Gehaltsverhandlung: Vorbereitung, Begründung und die richtigen Sätze

Ob beim neuen Job oder bei der Gehaltserhöhung im bestehenden: Eine Gehaltsverhandlung ist kein Kräftemessen, sondern ein Gespräch über den Wert deiner Arbeit. Wer vorbereitet hineingeht, eine begründete Zahl nennt und auf Gegenargumente eine Antwort hat, steht deutlich sicherer da als mit einem vagen „Was können Sie mir denn bieten?“.

Vorbereitung: Was ist deine Arbeit am Markt wert?

Bevor du eine Zahl nennst, brauchst du eine Vorstellung davon, was für deine Tätigkeit üblich ist. Diese Quellen helfen:

• Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit: Im Entgeltatlas findest du für viele Berufe das mittlere Bruttomonatsentgelt sozialversicherungspflichtig Vollzeitbeschäftigter – auch nach Region, Branche, Alter, Geschlecht und Anforderungsniveau. Die Werte sind statistisch solide, aber nach Berufsgruppen zusammengefasst – sie zeigen eine Richtung, keine exakte Zahl für deine Stelle.
• Tarifverträge: Gilt in deiner Branche oder im Unternehmen ein Tarifvertrag, sind die Entgeltgruppen oft öffentlich einsehbar. Dann verhandelst du eher über die Eingruppierung und Stufe als über eine freie Summe.
• Stellenanzeigen: Manche Anzeigen nennen ein Gehalt oder eine Spanne. Schau dir vergleichbare Stellen in deiner Region an, zum Beispiel in der Jobsuche.
• Dein Umfeld: Kolleginnen, Kollegen und Kontakte aus der Branche. Frag nicht nur „Was verdienst du?“, sondern auch „Was hältst du für realistisch, wenn …?“.
• Im bestehenden Job: In Betrieben mit in der Regel mehr als 200 Beschäftigten beim selben Arbeitgeber kannst du nach dem Entgelttransparenzgesetz Auskunft über das Vergleichsentgelt einer gleichen oder gleichwertigen Tätigkeit verlangen (§ 10 und § 12 EntgTranspG). Die Anfrage muss in Textform gestellt werden.

Zur Einordnung: Die EU-Entgelttransparenzrichtlinie sieht vor, dass Bewerberinnen und Bewerber das Einstiegsentgelt oder dessen Spanne vorab erfahren und nicht nach ihrem bisherigen Gehalt gefragt werden dürfen (Richtlinie (EU) 2023/970, Art. 5). Die Umsetzungsfrist lief bis zum 7. Juni 2026. Im Juli 2026 lag in Deutschland nach Angaben der Bundesregierung noch kein Umsetzungsgesetz vor (Deutscher Bundestag, hib). Ob und ab wann die Regeln für dich gelten, hängt deshalb vom aktuellen Stand der Gesetzgebung ab.

Deine Zahl festlegen

Aus der Recherche leitest du drei Werte ab:

1. Wunschgehalt: Was du realistisch für angemessen hältst, wenn alles passt.
2. Einstiegswert: Die Zahl, die du nennst. Sie liegt etwas über dem Wunschgehalt, damit Spielraum für die Verhandlung bleibt – aber nicht so hoch, dass sie unseriös wirkt.
3. Untergrenze: Darunter sagst du ab oder brauchst einen deutlichen Ausgleich an anderer Stelle. Diese Zahl behältst du für dich.

Ein paar Regeln dazu:

• Brutto im Jahr: In Deutschland wird meist über das Bruttojahresgehalt gesprochen. Kläre, ob Urlaubs- und Weihnachtsgeld, Boni oder Zulagen darin enthalten sind.
• Konkret statt rund: „Etwa 50.000“ lädt zum Herunterhandeln ein. Eine begründete Zahl wie 52.000 Euro wirkt durchdachter.
• Enge Spanne statt weite: Wenn du eine Spanne nennst, dann eine enge, etwa 50.000 bis 53.000 Euro. Rechne damit, dass dein Gegenüber vor allem den unteren Wert hört.
• Gesamtpaket bedenken: Arbeitszeit, Homeoffice, Urlaubstage, Fahrtkostenzuschuss, betriebliche Altersvorsorge, Weiterbildungsbudget. Leg vorher fest, was dir davon wirklich wichtig ist.

Deine Gehaltsvorstellung begründen

Eine Zahl ohne Begründung ist eine Forderung. Eine Zahl mit Begründung ist ein Argument. Gute Begründungen beziehen sich auf die Stelle und auf das, was du leistest – nicht auf private Umstände wie Miete oder Kredit.

Starke Argumente:

• Erfahrung und Qualifikation, die genau zur Stelle passen: „Ich bringe fünf Jahre Erfahrung im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte mit – das ist in der Anzeige eine zentrale Anforderung.“
• Konkrete Ergebnisse: „Ich habe im letzten Jahr die Reklamationsbearbeitung neu organisiert. Seitdem werden Fälle deutlich schneller abgeschlossen.“
• Mehr Verantwortung: „Seit Januar leite ich zusätzlich das Projekt X und bin Ansprechpartnerin für die neuen Auszubildenden.“
• Marktvergleich: „Laut Entgeltatlas und vergleichbaren Anzeigen liegen solche Stellen in der Region zwischen [Betrag] und [Betrag] Euro.“
• Zusatzqualifikationen: abgeschlossene Weiterbildungen, Zertifikate, Sprachkenntnisse, die für die Aufgabe relevant sind.

Schwache Argumente:

• „Meine Kollegin verdient mehr.“ (Wenn überhaupt, dann sachlich über den Vergleich gleicher Tätigkeiten.)
• „Ich bin schon so lange hier.“ (Dauer allein ist kein Wert – was hast du in dieser Zeit bewirkt?)
• „Mein Leben ist teurer geworden.“ (Das gilt für alle und begründet nicht deine Leistung.)

Formulierungen für das Gespräch

Wenn du nach deiner Gehaltsvorstellung gefragt wirst: „Für diese Position mit den beschriebenen Aufgaben stelle ich mir ein Jahresgehalt von 52.000 Euro brutto vor. Das entspricht meiner Erfahrung im Bereich X und dem, was für vergleichbare Stellen in der Region üblich ist.“

Wenn nach deinem aktuellen Gehalt gefragt wird: „Mein aktuelles Gehalt bezieht sich auf eine andere Aufgabe. Für diese Stelle halte ich 52.000 Euro für angemessen – aus folgenden Gründen …“

Wenn du um eine Gehaltserhöhung bittest: „Ich möchte mit Ihnen über mein Gehalt sprechen. In den letzten zwölf Monaten habe ich zusätzlich die Betreuung unserer beiden größten Kunden übernommen und die Einarbeitung der neuen Kollegen organisiert. Ich schlage deshalb eine Anpassung auf 48.000 Euro vor.“

Wenn ein Angebot unter deiner Vorstellung liegt: „Danke für das Angebot. Es liegt unter dem, was ich mir vorgestellt habe. Wie kommen wir näher an 52.000 Euro heran?“

Nach dem Nennen deiner Zahl: kurz schweigen. Du musst die Stille nicht füllen und schon gar nicht selbst nach unten korrigieren.

Für die Erhöhung im bestehenden Job gilt außerdem: Bitte um einen eigenen Termin, statt das Thema zwischen Tür und Angel anzusprechen. Ein guter Zeitpunkt ist nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt oder wenn du neue Aufgaben übernommen hast.

Wenn die Antwort „Nein“ lautet

Ein Nein muss nicht das Ende sein. Wichtig ist, herauszufinden, woran es liegt – und das Gespräch mit einer Vereinbarung zu beenden, nicht mit Enttäuschung.

1. Nach dem Grund fragen: „Können Sie mir sagen, woran es liegt – am Budget oder an meiner Leistung?“ Die Antwort bestimmt den nächsten Schritt.
2. Bei Budgetgrenzen über Alternativen sprechen: zusätzliche Urlaubstage, mehr Homeoffice, eine Weiterbildung, ein Fahrtkostenzuschuss, eine Einmalzahlung.
3. Einen Zeitpunkt festlegen: „Können wir vereinbaren, in sechs Monaten erneut darüber zu sprechen, und festhalten, was ich bis dahin erreichen soll?“
4. Ergebnis schriftlich festhalten: Eine kurze E-Mail nach dem Gespräch mit dem Vereinbarten schafft Verbindlichkeit.
5. Die eigene Untergrenze ernst nehmen: Wenn ein neues Angebot deutlich unter deiner Untergrenze liegt und sich nichts bewegt, darfst du ablehnen. Ein Job, bei dem das Gehalt von Anfang an nicht stimmt, wird selten besser.

Bleib im Gespräch sachlich, auch wenn du enttäuscht bist. Wer nach einem Nein ruhig nachfragt und konkrete Vorschläge macht, hinterlässt einen professionellen Eindruck – und hat beim nächsten Termin eine bessere Ausgangslage.